智能硬件创业如何找准自己的方向

智能硬件创业者如何找痛点抓住客户？又如何选择自己的创业方向？

本文是小米唐沐在雷锋网硬创公开课的演讲实录。唐沐放弃了在腾讯做了十年的软件转向小米做智能硬件，用他的话来说，就是“内心有执念”。这次演讲中，他分享了做智能硬件的一些经验：智能硬件创业者如何找痛点抓住客户？又如何选择自己的创业方向？

以下是演讲实录：

我是2013年从腾讯加入小米的，原因其实很简单，就是因为我觉得我心中还有一股火，我还想做一些事情。

我在腾讯做了十年的用户体验，所以基本上把用户体验设计团队可以做的事情、可以尝试的组织形态做到了天花板。

在2013年的时候，其实我个人是比较彷徨的，想着到底后面要做什么事情。

也是很偶然的机会来找黎万强，但是其实从01到03年在金山工作的时候我们是紧密站在一起的。讲个挺有意思的故事，一天晚上9点多，我去找阿黎（黎万强）吃宵夜，后来我等到10点，他突然出现说雷总也在楼上，要不你去打一个招呼。结果这个招呼打了4个多小时，因为雷总一见我就不让走，一直在那里讲小米是怎么做硬件的，小米做事的方式是什么样的。反正当时我是扶着墙出来的，因为我基本上已经很长时间没有接触过那么大的信息量了。

到了第二次雷总又找我谈5个小时之后，我下定决心来小米做路由器。所以等一下我也会用我的一些故事或者是经验告诉大家我为什么当时接受这样子一个挑战去做路由器这样一个没有用户界面的智能硬件。因为过去10多年我都在和UI打交道，我做的所有的事情是在界面上呈现的，那么智能路由器是没有界面的，所以大家可以想想我当时多么彷徨多么无助。

所以这里面有我简单的个人经历，主要是从2013年加入小米之后做小米路由器这样的一个创业项目。其实说这个是创业项目一点不为过，因为在小米三大硬件平台中，它们是彼此独立的：手机起步最早，电视排在老二，路由器最晚起步，所以这三个团队之间相互独立，我们不会有太多的交流。除非产品之间有功能结合，能给用户带来价值我们才会有联合开发，但是很多时候，包括在产品定义、研发、生产、营销都是划分开来的。

也很荣幸地，我在2015年凭小米路由器这样一个比较创新的项目拿到了中国商业创新奖，而这个是我在腾讯做用户体验工作或者是从事设计行业里面比较难想象可以拿到的一个奖项，所以其实对我来说是蛮有成就感的。

刚刚主持人说我也参与了小米的生态链一些产品的研发，不过小米的生态链不是我主导，而是公司内另外一个团队主导的。其中我参与的小米生态链产品有：小米摄像头、小米随身WIFI和智能插座以及智能灯。

我待过的两家公司，公司愿景都是和用户相关的：腾讯是一切以用户价值为依归，小米是和用户做朋友。而这其实是我会选择这两家公司的决定性因素。做了这么长时间以后，我觉得一家公司除非你的经营理念以及你的公司老板内心里面有用户体验这一根弦，否则这一家公司的产品其实是很难以用户为导向的。

我相信在这样的公司做事情可以发挥我更大的价值，并且获得长远的商业价值，这个是比较关键的事情，所以我单独拿出来讲。

我在腾讯公司里面绝大多数工作都是软件方面的， 所以在过去10多年积累的是和软件相关的经验。但是对用户的理解和观察是相通的，在设计方面，不管是工业设计、用户体验设计甚至是营销设计，很多东西也是通的，所以我会从腾讯转到小米做硬件产品的负责人。我当时内心并没有太多担心，我觉得我过去做了这么多的软件产品，我相信做硬件产品也是一样可以做好的，但是事实上我想错了。

一、小米的三大产品：手机，电视，路由器。

1、手机用四年时间做到了世界第三，国内第一。

当时找的切入点是非常好的，因为在市场上大部分的智能手机的价格是在3000元以上，当然也有一些千元以内特别山寨的机型，那么当时在中国的市场上是特别呼唤一款品牌机型可以给那些可能买不起苹果又觉得三星性能不够好又想选择智能手机的人群。所以当时的切入点是切得特别好，而且加上硬件、软件、服务这三架马车的齐心协力，使得手机变成了爆品。

2、那么在电视方面我们希望是走的同样的路。但是在做电视的时候我们遇到了两座大山。

一座大山是国内电视厂商通过过去十多年的积累已经把电视这样一个硬件产品做到性价比很高，这个是我们当时甚至是现在还在面对的问题。比如说我们可以用爆品价把电视做到性价比非常高，但是我们回过头来一看传统厂商做的事情也是差不多的。软化他们利用他们的供应链，利用他们的方式把价格做到很低，对用户来讲又很难分别出电视里面元器件的差别的。而手机经过了这么长时间的教育，大家都知道现在是骁龙810，八核，大家都开始关注这些了。所以手机讲这些（配置）可以讲通，但是在电视上面讲元器件或者配置，大家也许只能听懂我用的是三星屏幕等等。

另外一座大山大家也知道，在做智能电视这个领域里面还有另外一家友商，他们从内容、机器（配置）上面也做了不少有利的探索。

3、重点说回路由器。

其实我在做路由器的时候内心是完全清楚的，在中国市场上盘踞了一个庞然大物，那就是TP。TP在过去一年里全球出货量达到1.3亿台，在国内出货量有七八千万。所以这个数据告诉我，TP是非常巨大的市场。

但是另一方面，当我看到它的售价的时候内心是崩溃的。它基本上已经是一个被迅捷、水星、GP这三个牌子的产品牢牢占据了中国路由器市场的三个价位的市场。所以我们看到市面上的大部分应该是配置比较低的，用户觉得够用的水星路由器，价格是在69元、79元、89元这样的价位之间。当时我们在选择路由器市场的时候，虽然可以走软件、硬件与服务的路，这里面有非常大的机会，因为过去的传统路由器在十多年里面没有发生过变化，除了外形做了一些优化，同样都是N3版、丑陋的设计以及繁杂的设置，这些东西从来没有变过。

家里的家用电器很少有像路由器这样的产品可以十多年一直没有进步过，所以我觉得这个是一个巨大的机会，但是他的售价实在是太低了。因此，我们只能找差异化，只能在硬件上寻找不同的定义，使得我们在做路由器的时候可以和传统厂家竞争。

从目前来看，这个点我们找到了，也从性价比上做出突破。我们在价格上这一次真的是超预期了，传统的路由器是69元，我们卖699元，可以说是完全地超出了用户预期。所以和前面两款产品都不太一样，这是我做这个硬件产品比较不利的地方。

大家知道智能家居从去年开始已经有种山雨欲来的感觉了。我们也看到很多做传统家电的厂商他们已经喊了好多年智能家居，但是智能家居也没有在中国落地。其实我认为传统家电厂商做智能家居，其中有一个问题，就是他们的“定义”错了。曾经有一个调查表显示，现在在中国对智能家居感兴趣的人群在35岁到42岁之间。而这样的人群其实不应该是对智能家居或者是新兴事物更感兴趣的群体，按理来说应该是刚刚毕业的大学生或者是更年轻的人群，因为他们对新兴事物、对高科技事物应该更有兴趣，可为什么这个却是35到42岁之间？

因为传统家电厂商把智能家电定义在必须得有家才能够拥有的东西，这个定义是错的。我认为这个就是在过去十多年之中他们推不动智能家居的主要原因。

因此我们认定的智能家居是从小产品开始的，也就是说对于一个年轻人来说他“尝鲜”的时候不会在他的出租屋里面装一台智能空调。因为这个家都不是你的，你装一个智能空调干嘛？而且又贵。我们认定用户群应该恰好是新兴事物接受人群，他们需要的是更轻的智能家居，也许是一个监控摄像头，也许是一个灯泡，也许是一个插座。所以在过去一两年里，我们采取这样的方式，目前也获取了非常不俗的成绩。总的来说，加上家里面的盒子，路由器，灯泡，插座等等这些设备，我们已经有1000万个设备落户到用户的家里面了，这是非常厉害的一个成绩。

二、有几个方面说明智能硬件或者是智能家居已经有强烈的苗头会出现，有一个方面就是渠道。

比如说大家看到卖货的地方会重视起一个产品品类的时候，你就会知道这个产品一定会火。当大家看到京东已经做了一个超级APP，那么你会知道也许在京东平台上流量非常大的已经是智能硬件这样一个品类了。再举一个例子，比如说百度为什么买“hao123”？我认为这与百度发现“hao 123”的流量大是不无关联的。所以当渠道开始做这个事情的时候，大家知道这个事一定会火。

智能硬件和智能家居一定是一个大风口，那么作为创业者怎么样去选择一个智能硬件作为自己的创业方向？

我根据过去的一些简单的经验和思考列了6个问题。

第一个问题是：这个产品是不是存在的？

如果这个产品过去不存在，你希望完全创新一个产品品类出来，我会告诉你这一件事特别难，相关的案例很多，包括像谷歌眼镜这样的产品。我们可以说谷歌眼镜是一个伟大的产品，是一个创新的产品，但是不是成功的产品。

因为如果对那些没有带眼镜习惯的普通消费者，我先告诉你这个眼镜可以给你带来更多的价值，比如说拍照、搜索、打标签，其实他也可以用一会，但是他不会一直戴在自己的脸上并形成习惯，因为这是一件挺累人的事情。而且谷歌眼镜本身比较重，所以很难改变用户的习惯，第一个问题就是对于用户习惯来说的。

我们认为除非是像苹果这样的超级大公司，其他的人是很难改变用户的习惯，所以这类产品最好别做，要做的话也是等大公司先做再说，比如说让苹果先做手表。

第二个问题，它是刚需吗？

刚需意味着高频。如果一个产品是生活情趣类的产品，就是他可以给你生活带来一些乐趣，让你觉得它很有意思，但是它不能满足你的刚需。如果不能满足刚需，它在你家里面存在的时间就不会太长，开机率不会太久，这个意味着你做的这个硬件产品尽管有可能获得一定的关注度和一定的销量，最后也可能被大家甩掉。所以说高频应用意味着你的产品未来的价值，它是不是刚需就决定了它是不是一个可以被高频应用的产品。

第三个问题，它可以升维吗？

坦白来讲，你做一个纯硬件、里面没有软件系统的产品，那么意味着可能在这个领域里面已经有很多的传统公司用了十多年的时间积累出来了一些壁垒，你在这个时候进去很难找到一个可以打倒他的方式。所以如果你不能升维的话，你进入一个传统领域已经做过的产品可能会死得很惨。

现在大家的聪明程度不会差太多，你相信一个聪明人在那个领域里面已经摸爬滚打那么多时间，他做出来的东西不会那么差。所以不能升维的话你也要放弃。

第四个问题：它便宜吗？

很不幸，在中国便宜可能是一件最重要的事情。

所以说我做了699元的路由器之后，我仍然要做129元的路由器。虽然它维持了AC200的特性，比传统的路由器N3版性能要强大很多，但是我还要花很多的精力告诉用户129元的路由器和传统的69元的路由器差别在哪里。虽然当我做129元路由器的时候在全球找不到任何一个厂商可以做出仅129元的AC200路由器，但是这个（配置差别）告诉用户是要时间的，反而不如你做一个89元的路由器让他知道价格便宜，很多时候就是这么残忍。所以我耕耘了一年多之后我发现我的AC200路由器是全球销量最高的AC200路由器，大小两款加在一起的销量是210万。而这个数字和TP的六七千万的销量比起来只是一个很小的数量，所以便宜非常重要。

第五个问题是，安装的成本低吗？

安装成本意味着他的获取成本，也许你做得很便宜，但是用户不一定买单。比如你要做一个让用户把它装在墙上的操作，那么对很多用户来讲，在他不能完全认知你的产品可以带来什么样的效应之前，他是很难下定决心要花这样的安装成本把它装上去的，所以这个问题也是很关键的。也就是说，其实我们宁可去做一些简单的、一插即用的产品也不要做需要复杂安装的产品，甚至我们认为说明书是没有用的，用户拿一个产品回家不会看说明书。所以我花钱做说明书的同时要在产品上贴一张纸表明快速设置，这个是非常关键的，我们观察了一些用户，他们几乎不看说明书，但是看快速设置。

第六个，它的功能可以一句话让用户明白吗？

这意味着口碑传播的可能性。如果你的产品无法用一句话让用户听明白，那么就不可能马上打动他，更不会让他觉得产品体验好还并且很快地传播给身边的人。

那么这六个问题组成了当你准备要做一个智能硬件的时候要考虑的问题，如果在这些问题中获取“是”的答案越多，那么你做智能硬件的成功概率会越大，当然也不是每一个（智能硬件）都要满足这6个问题的。

三、另外一个比较重要的事情，就是从软件到硬件的过渡。

我过去十年做软件用户体验，现在做硬件的时候就会经历一个从买用户到用户买的特别困难的台阶或者说是鸿沟。大家知道软件行业或者是互联网行业花了很长的时间做用户体验的竞争。

用户体验竞争意味着当产品全部是免费的时候，我凭什么让用户喜欢用我的产品而不用别人的产品？当大家都免费的时候你只能拼用户体验，当用户体验大家都做得差不多的时候怎么办？只能买用户，花钱砸用户。

比如说之前轰轰烈烈的滴滴打车，用户的习惯很难改变，而滴滴和快滴就是用钱把用户砸出来的，这个超级厉害，而且几乎不可复制。

从软件竞争到体验竞争，甚至到最后变成预装的竞争的时候，那么整个软件行业的竞争形式和竞争态势已经是白热化了，你根本不可能从用户那里直接赚钱，你只能用一些奇怪的方式赚钱。比如说用增值服务，用一些其他的方式赚钱，而在硬件行业里面不是这样子的。比如你说在软件里面一个APP的安装需要你花几块钱去获取一个用户，但是在硬件里面你需要让用户花几块钱、几十块、几百块给你之后才可以获取这个用户。所以，其实从买用户到用户买之间隔了非常大的距离。

那怎么才可以做到从买用户到用户买？我觉得关键是四点。

这四点是：产品定义，用户体验，供应链，销售渠道。

首先你的产品定义要非常清晰，而且一定要做到克制，不要把你的功能做得非常多而导致你要堆砌元器件才可以完成这些功能。这里面有很多讲究，用户体验是等一下要重点说的。

在供应链方面，当你获取非常强的供应链，意味着当你想要货的时候他可以提供你想要的元器件，当你需要让这个东西变得足够便宜的时候他可以把价格降下来。

还有一个是销售渠道。平台一般都会抽税，虽然现在很多平台有优惠的策略使得你的销售渠道的费用降低，但是这个渠道是非常重要的，因为现在获取流量是超级难的一件事情。

最后，记得关注微信公众号：镁客网（im2maker），更多干货在等你！