卖车卖得好，不如“铁三角”敲得好，智能硬件知多少？

创新+供应链+销售

小牛电动车在上个月可算是出尽风头，以7200万的众筹金额拔得京东众筹史的头筹。就在前几日，距离张向东加入700BIKE仅仅8个月时间，他即对外发布了700Bike城市自行车共四个系列产品。在娴熟的互联网营销手法推动之下，小牛电动车以及700Bike迅速成为年轻人心中新一代潮流品牌的崛起者，并被媒体配以颠覆和革新这类的形容词。

自2014年智能硬件元年开始，智能硬件的热度不断升温。这一被众多业内人士称为物联网新入口、继智能手机之后的又一科技概念，搅动了几乎所有科技公司、硬件制造厂商和创业者们的心。

纵然舆论上对小牛和700Bike推崇至极，各种溢美之词层出不穷，然而回到产品本身来看，无论是电动车还是自行车，他们没有乔布斯发布iPhone时的惊艳也没有小米发布时价格上的震撼，并且就在700Bike发布前夜，小牛电动车出现了一个重大的BUG。笔者以为，现阶段谈颠覆性和革命性恐怕为时尚早。

现在的智能硬件大都遵循互联网+的模式，然而他们并不是单纯属于互联网，不管你怎么用互联网的一套模式去套用，依然无法掩盖它消费品类的本质。众所周知互联网的魅力在于免费，这是个赢家通吃、高度扁平化的市场，用户可以轻易的通过线上渠道免费获得互联网服务。而在智能硬件领域这样的服务体系相对要复杂得多，从硬件设计，工业设计、开模到软件开发、云服务搭建，以至于后期的销售、维护和售后，这一系列的成本和投入注定了智能硬件它是个耗时长、盈利性难以预估，且涉及到复杂供应链和销售渠道体系的一个难啃的骨头，正是应了那句话“梦想很美，现实残酷”。可以说，智能硬件领域虽然呈现的是开放性门槛，实则要成功地搭建完整而具有市场价值的整套运营体系，却是草根创业公司所难以逾越的障碍，就连360、百度这样的大鱼公司也毫不掩饰对此的困顿。

即便如此，这两年，各种冠以“智能”之名的硬件产品早已来势汹汹，铺天盖地地向整个市场席卷而来。智能手环、智能手表、智能水杯、智能眼镜、智能马桶、智能橱柜、智能台灯、智能路由器、智能空调……仿佛日常生活中的所有大小物件，都能和“智能”沾边。在京东等众筹平台上，每天都有各式各样，你想得到的、想不到的智能硬件产品轮番粉墨登场。

而究其竟，想要在智能硬件领域占有一席之地，“铁三角”原则你不可不知。

下面，我便来谈谈智能硬件铁三角的第一点：创新

在如今这样高密度、淘汰率惊人且用户口味千变万化的市场环境下，没有创新根本吸引不了众人的眼球。但是你要知道，这里提到的创新，来源于智能硬件领域的创新，首先它必须是一个切实可行，接地气的创新。吹的天花乱坠，结果连雏形样机都没有办法做出来的那不叫创新，叫天方夜谭和故事会；各种看起来高富帅的新奇功能和看似尖端的应用但是却不能切中用户痛点，最后没有人来为你昂贵的创意买单的那也不是创新，叫异想天开；外观新颖别致，界面鲜艳动感，内里却是粗糙不堪，各种当机卡带，层出不穷的惊天大BUG那也不叫创新，那是挖个坑自己往里跳，你当用户都是傻子呢。任何时代，内容为王，好内涵好质量永远是产品成功的一个至关重要的因素，甚至是决定性因素，当然如果个别主打“情怀”也能占据一席的话，只能希望它自求多福。

不管是小牛还是700Bike，他们利用互联网+思维，虽然在营销上继承了小米的衣钵，而但在产品上却少有真正的创新之处。小牛电动车把锂电池和BMS智能电池管理系统应用在了电动车上，其实传统电动车厂商早就尝试过锂电池，小牛电动车不过是改进者之一，智能系统更是仁者见仁，更何况他们及即使在筹得7000多万的资金后，产品依然逃不出各种软硬件BUG的悲剧；

700Bike在产品上选择了复古文艺的路线，情怀和颜值成了加分项，却并没有足够的优势让用户抛弃捷安特、永久等老牌自行车，为这个互联网自行车品牌买单。在张向东眼里，自行车不是新事物却是新需求，是顺应时代和社会环境之下的需求，且会愈发强烈。的确，柴静的《苍穹之下》让不少人深有感触，“环保”二字一时间成为全社会都严阵以待的事情，越来越多的普通人意识到了环保的重要性并自觉加入了自行车和电动车的阵营，这无疑是最好的用户需求，乃至市场需求。不管是在电动车行业还是自行车市场，必须说小牛和700Bike是有机遇的，然而将市场需求转化为切实的用户需求，在真正渗透时，在大范围推广及回报率这些数字上，仍然是层峦叠嶂的一条艰难之路。

第二条，供应链。除了创新，供应链的管理也是智能硬件团队成功的重中之重。

不要说李一男和张向东了，就算是当年雷军在做小米，罗永浩在做锤子手机的时候，他们都曾被供应链坑过。不曾含泪走过这段路，你永远没办法预估做智能硬件到底会遇到多大的坑和多高的坎。

虽然罗永浩早期用芙蓉姐姐式的“找骂营销”聚集人气，拉拢资本，招募人才，把锤子公司拉到一定的认知度，但是要做好手机并不简单。从供应链管理，到品质和生产过程的控制，管理问题的预案都是需要长期积累的一门艺术。结果是锤子搞不定供应链，用了四个月才解决产能问题，但数码产品的关注期就是两三个月。等到锤子可以保证正常供货，热点已经过去了，开始压货，为了回笼资金，又不得不自己打脸做了降价。

相较锤子，小米要做的成功多了，但是不可否认的是，雷军也遇到了供应链的大难题。很多人会说雷军会做生意，知道吊起用户的胃口，“饥饿营销”做的非常成功，你可知这其实也是雷军不得已的Plan B。第一次做智能手机，经验匮乏，资源紧缺，即使是雷布斯也遭遇了产能跟不上的困境。幸运的是小米高逼格低价格的优势，搭配巧妙的营销手段，销量很是可观，品牌自此也深入人心。

第三条，销售和渠道。好销售、好渠道是整套服务体系中最容易被忽视却也是极为重要的一环，稳定性的原则中，它是铁三角缺一不可的部分。

尽管小牛N1创造了7200万的众筹记录，但是模式依旧是预约购买。700Bike采用了盲订的销售形式，实质上和手机厂商的开放购买策略并无本质区别。除此之外，不同于手机产品的便携性，电商渠道将让用户体验大打折扣。作为出行工具，电动车和自行车对服务的要求和需求更高，如果仅仅依靠线上传播和在线销售，小牛和700Bike所能收获的注定只是一个小众市场。试想一下，预售、盲定如何去和那些线下实体店拼服务和售后。在互联网+无处不在的情况下，传统行业的巨头们开始觉醒，往后小米式的成功也只能是遥不可及的过去。

线上销售有它的天然优势，覆盖面广，影响力大，但是我们依然不能放弃线下的体验和售后，只有线上线下销售渠道均衡建立，我们才能真正留住我们的用户。

电影《后会无期》有一句台词“听过很多道理，却依然过不好这一生”，套用在智能硬件领域，即便熟稔知晓铁三角原则，究其本质，好产品才是打开通往用户世界，实现市场价值的核心出发点。

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